
# עוזר משא ומתן בזמן אמת מבוסס AI לדיוני שאלונים בטחוניים

שאלונים בטחוניים הפכו לצעד קריטי בתהליכי רכישת SaaS B2B. הקונים דורשים ראיות מפורטות, בעוד שהספקים מנסים לספק תשובות מדויקות ומעודכנות. התהליך מתפרק לעתים קרובות לדואר אלקטרוני אינסופי שמעכב את העסקאות, יוצר טעויות אנוש ומאזין לצוותי הציות.

הכירו את **העוזר המשא ומתן בזמן אמת מבוסס AI (RT‑NegoAI)** – שכבת AI שיחה היושבת בין פורטל סקירת האבטחה של הקונה למאגר המדיניות של הספק. RT‑NegoAI צופה את השיחה בזמן אמת, מציג מיידית סעיפים רלוונטיים, מדמה את השפעת השינויים המוצעים, ויוצר באופן אוטומטי קטעי ראיות לפי דרישה. במילים אחרות, הוא הופך שאלון סטטי למרחב משא ומתן דינמי ושיתופי.

להלן נסקור את המושגים המרכזיים, הארכיטקטורה הטכנית והיתרונות המעשיים של RT‑NegoAI, ונציג מדריך שלב‑אחר‑שלב לחברות SaaS הרוצות לאמץ טכנולוגיה זו.

---  

## 1. מדוע משא ומתן בזמן אמת חשוב  

| נקודת כאב | גישה מסורית | פתרון בזמן אמת מבוסס AI |
|------------|----------------------|------------------------------|
| **עיכוב** | שרשראות אימייל, חיפוש ראיות ידני – ימים עד שבועות | אחזור ויצירת ראיות מיידיים |
| **חוסר עקביות** | חברי צוות שונים משיבים באופן לא עקבי | מנוע מדיניות מרכזי מבטיח תגובות אחידות |
| **סיכון להתחייב יתר על המידה** | ספקים מתחייבים לבקרות שאין ברשותם | סימולציית השפעת מדיניות מזהירה על פערי ציות |
| **חוסר שקיפות** | קונים אינם יכולים לראות מדוע מוצעת בקרה | לוח מחוונים חזותי של מקור הראיות בונה אמון |

התוצאה היא מחזור מכירות קצר יותר, שיעורי ניצחון גבוהים יותר, והצעת ציות שמסוגלת לצמוח יחד עם העסק.

---  

## 2. מרכיבים מרכזיים של RT‑NegoAI  

```mermaid
graph LR
    A["פנל קונה"] --> B["מנוע משא ומתן"]
    B --> C["גרף ידע מדיניות"]
    B --> D["שירות אחזור ראיות"]
    B --> E["מודל דירוג סיכון"]
    B --> F["ממשק שיחה"]
    C --> G["מאגר מטא-נתוני מדיניות"]
    D --> H["אינדקס AI של מסמכים"]
    E --> I["מאגר נתוני פרצות היסטוריות"]
    F --> J["ממשק צ'אט חי"]
    J --> K["שכבת הצעות בזמן אמת"]
```

**הסבר על הצמתים**

* **פנל קונה** – ממשק שאלון האבטחה של קונה SaaS.  
* **מנוע משא ומתן** – האורקסטרטור המרכזי שמקבל את דברי המשתמש, מעביר אותם לשירותים המשניים, ומחזיר הצעות.  
* **גרף ידע מדיניות** – ייצוג גרפי של כל המדיניות של החברה, סעיפים ומיפויים רגולטוריים.  
* **שירות אחזור ראיות** – מבוסס על Retrieval‑Augmented Generation (RAG) שמושך חומרי ראייה רלוונטיים (כגון דוחות SOC‑2, יומני ביקורת).  
* **מודל דירוג סיכון** – GNN קל משקל שמחזיר הערכת סיכון של שינוי מדיניות בזמן אמת.  
* **ממשק שיחה** – וידג’ט צ’אט בחזית שמזריק הצעות ישירות לתצוגת עריכת השאלון.  
* **ממשק צ'אט חי** – מאפשר לקונה ולספק לדון בתשובות בזמן שה‑AI מוסיף אנוטציות לשיחה.

---  

## 3. סימולציית השפעת מדיניות בזמן אמת  

כאשר קונה שואל על שליטה (למשל, “האם אתם מצפינים נתונים במנוחה?”), RT‑NegoAI עושה הרבה יותר פשוט של תשובה כן/לא. הוא מריץ **צינור סימולציה**:

1. **זיהוי סעיף** – מחפש בגרף הידע את הסעיף המדויק שמכסה הצפנה.  
2. **הערכת המצב נוכחי** – שואל את אינדקס הראיות כדי לאשר מצב יישום (למשל, AWS KMS מופעל, דגל הצפנה במנוחה מופעל בכל השירותים).  
3. **חיזוי סטייה** – משתמש במודל גילוי סטייה שמאומן על יומני שינוי היסטוריים כדי לאמוד אם השליטה תישאר תואמת 30‑90 הימים הבאים.  
4. **יצירת ציון השפעה** – משלב את הסתברות הסטייה, משקל רגולטורי (למשל, [GDPR](https://gdpr.eu/) vs [PCI‑DSS](https://www.pcisecuritystandards.org/pci_security/)), ורמת סיכון הספק לציון מספרי יחיד (0‑100).  
5. **הצגת תרחישי “מה‑אם”** – מציג לקונה כיצד שינוי מדיניות היפותטי (למשל, הרחבת הצפנה לאחסון גיבוי) ישנה את הציון.

הצגה בממשק נראית כך:

```
[הצפנה במנוחה] ✔︎
ציון השפעה: 92 / 100
← לחץ לסימולציית “מה‑אם”
```

אם ציון ההשפעה יורד מתחת לסף שנקבע (למשל 80), RT‑NegoAI מציע באופן אוטומטי פעולות תיקון ומציע לייצר **נספח ראיות זמני** שניתן לצרף לשאלון.

---  

## 4. סינתזת ראיות לפי דרישה  

העוזר משתמש בצינור ה‑**RAG + Document AI** משולב:

* **RAG Retriever** – הטמעת וקטורים של כל חומרי הציות (דוחות ביקורת, צילומי קונפיגורציה, קבצי קוד‑כה‑מדיניות) מאוחסנים בבסיס נתונים וקטורי. המוציא מחזיר את k‑הקטעים הרלוונטיים ביותר לשאילתא.  
* **Document AI Extractor** – עבור כל קטע, LLM מותאם מדויק מחלץ שדות מובנים (תאריך, תחום, קוד שליטה) ומתי אותם למיפויים רגולטוריים.  
* **Synthesis Layer** – ה‑LLM שוזר את השדות המוחצים לפסקת ראייה תמציתית, מצטט מקורות בעזרת קישורים בלתי-משתנים (למשל, hash SHA‑256 של דף PDF).

דוגמת פלט לשאלת ההצפנה:

> **ראיה:** “כל הנתונים בתפעול מוצפנים במנוחה באמצעות AES‑256‑GCM דרך AWS KMS. הצפנה מופעלת עבור Amazon S3, RDS, ו‑DynamoDB. ראה [דוח SOC 2](https://secureframe.com/hub/soc-2/what-is-soc-2) סוג II (סעיף 4.2, hash `a3f5…`).”

מאחר שהראייה נוצרת בזמן אמת, אין צורך במאגר סטטי של קטעי טקסט מוכנים מראש; ה‑AI משקף תמיד את ההגדרות העדכניות ביותר.

---  

## 5. פרטי מודל דירוג סיכון  

המרכיב דירוג הסיכון הוא **רשת עצבית גרפית (GNN)** המשנה:

* תכונות צומת: מטה‑נתונים של סעיף מדיניות (משקל רגולטורי, רמת בתימות).  
* תכונות קשת: תלות לוגית (למשל, “הצפנה במנוחה” → “מדיניות ניהול מפתחות”).  
* אותות זמניים: אירועי שינוי מהיומן של המדיניות (30 הימים האחרונים).

נתוני האימון כוללים תוצאות שאלונים היסטוריים (מאושר, נדחה, נווט מחדש) בצירוף תוצאות ביקורת לאחר העסקה. המודל מחזיר הסתברות **אי‑ציית** עבור כל תשובה מוצעת, אשר מתהפכת לציון **השפעה** שמוצג למשתמשים.

יתרונות מרכזיים:

* **הסבריות** – בעזרת מעקב תשומת לב לאורך קצוות הגרף, הממשק יכול להדגיש אילו שליטות תלויות השפיעו על הציון.  
* **התאמה** – ניתן לכוונן את המודל לפי תחום (SaaS, FinTech, בריאות) ללא צורך בתכנון מחודש של הצינור.

---  

## 6. זרימת UX – משאלה לסגירת עסקה  

1. **קונה שואל**: “האם אתם מבצעים פentest של צד שלישי?”  
2. **RT‑NegoAI** מושך את סעיף “Pen Test”, מאשר את דוח הבדיקה האחרון, ומציג תג “ביטחון”.  
3. **קונה מבקש הבהרה**: “האם תוכלו לשתף את הדוח האחרון?” – העוזר מייצר מיידית קטע PDF ניתן להורדה עם קישור hash מאובטח.  
4. **קונה בודק**: “מה אם הבדיקה לא בוצעה ברבעון האחרון?” – סימולציית “מה‑אם” מציגה ירידה בציון השפעה מ‑96 ל‑71 ומציעה פעולה מתקנת (לתזמן בדיקה חדשה, לצרף תכנית ביקורת זמנית).  
5. **ספק לוחץ**: “צור תכנית זמנית” – RT‑NegoAI מנסח נרטיב קצר, מושך את לוח הזמנים מביקור כלי ניהול הפרויקטים, ומצמידו כראייה זמנית.  
6. **שני הצדדים מאשרים** – סטטוס השאלון משתנה ל‑*הושלם* ונרשמת שרשרת ביקורת בלתי-ניתנת לשינוי ברשומת בלוקצ’יין לצורכי ביקורת עתידית.

---  

## 7. תכנית יישום  

| שכבה | טכנולוגיה | אחריות מרכזית |
|-------|------------|-----------------------|
| **יבוא נתונים** | Apache NiFi, AWS S3, GitOps | ייבוא רציף של מסמכי מדיניות, דוחות ביקורת, ושקפים של קונפיגורציה |
| **גרף ידע** | Neo4j + GraphQL | אחסון מדיניות, שליטות, מיפויים רגולטוריים וקשתות תלות |
| **מנוע אחזור** | Pinecone או Milvus, OpenAI embeddings | חיפוש מהיר של דמיון בין כל חומרי הציות |
| **LLM Backend** | Azure OpenAI Service (GPT‑4o), LangChain | תזמור RAG, חילוץ ראיות, ויצירת נרטיב |
| **מודל GNN של סיכון** | PyTorch Geometric, DGL | אימון והפעלה של מודל דירוג השפעה |
| **מנוע משא ומתן** | Node.js microservice, Kafka streams | ראוטינג אירוע‑מונע של שאילתות, סימולציות, עדכוני UI |
| **חזית** | React + Tailwind, Mermaid להצגת ויזואליות | וידג׳ט צ׳אט חי, שכבות הצעות בזמן אמת, לוח מחוונים של מקור ראיות |
| **שרשרת ביקורת** | Hyperledger Fabric או Ethereum L2 | אחסון בלתי‑ניתן של hashי ראיות ולוגי משא ומתן לצורך ביקורת עתידית |

**טיפים לפריסה**

* **רשת Zero‑Trust** – כל המיקרו‑שירותים מתקשרים דרך mutual TLS; גרף הידע מבודד בתוך VPC.  
* **צפיפות תצפית** – השתמשו ב‑OpenTelemetry למעקב כל שאלה מרק Retriever → LLM → GNN, למען ניפוי תקלות של תשובות באמון נמוך.  
* **צייתנות** – אכפו מדיניות *retrieval‑first*: המודל חייב לצטט מקור לכל טענה עובדתית כדי למנוע Hallucination.

---  

## 8. מדידת הצלחה  

| מדד KPI | יעד | שיטת מדידה |
|-----|--------|--------------------|
| **קיצור זמן סגירה** | קיצור של 30 % בממוצע ימי הסגירה | השוואת ממוצע הימים מקבלת השאלון עד חתימת העסקה לפני ואחרי השימוש ב‑RT‑NegoAI |
| **דיוק תשובות** | התאמה של 99 % עם ביקורת | בדיקה מקרית של 5 % מהראיות שנוצרו על ידי AI מול ממצאי מבקר |
| **שביעות רצון משתמשים** | ≥ 4.5 מתוך 5 כוכבים | סקר שבשחר לאחר משא ומתן המשולב ב‑UI |
| **זיהוי סטייה** | גילוי > 90 % משינויים במדיניות תוך 24 שעות | מדידת זמן השהייה של מודל גילוי סטייה מול יומני שינוי |

בדיקות A/B רצופות בין זרימת עבודה ידנית לבין זרימת עבודה עם RT‑NegoAI יחשפו את ה‑ROI האמיתי.

---  

## 9. שיקולי אבטחה ופרטיות  

* **מיקום נתונים** – כל המסמכים הפנימיים של המדיניות נשמרים בענן הפרטי של הספק; רק וקטורים (ללא מידע אישי) מאוחסנים בבסיס ה‑vector המנוהל.  
* **Zero‑Knowledge Proofs** – בעת שיתוף hash של ראייה עם הקונה, RT‑NegoAI יכול להוכיח שה‑hash מתייחס למסמך חתום מבלי לחשוף את תוכנו עד שהקונה מתאמת.  
* **פרטיות דיפרנציאלית** – מודל דירוג הסיכון מוסיף רעש מחושב לנתוני האימון כדי למנוע שחזור של מצבי שליטה סודיים.  
* **בקרת גישה** – גישה מבוססת תפקידים (RBAC) מבטיחה שרק קציני ציות מורשים יוכלו להפעיל סימולציות “מה‑אם” שעלולות לחשוף פרטי מפת דרכים עתידיים.

---  

## 10. התחלת עבודה – תכנית פיילוט של 3 חודשים  

| שלב | משך | אבן דרך |
|------|----------|------------|
| **גילוי ומיפוי נתונים** | שבועות 1‑3 | אינבנטורי של כל חומרי המדיניות, הקמת ריפוזיטורית GitOps, הגדרת סכמת הגרף |
| **גרף ידע ואחזור** | שבועות 4‑6 | ייצור Neo4j, טעינת וקטורים, אימות רלוונטיות Top‑k |
| **שילוב LLM & RAG** | שבועות 7‑9 | Fine‑tuning על קטעי ראיות קיימים, אכיפת מדיניות ציטוט |
| **פיתוח מודל GNN** | שבועות 10‑11 | אימון על תוצאות שאלון היסטוריות, השגת AUC ≥ 80 % |
| **UI וצ׳אט חי** | שבועות 12‑13 | בניית וידג׳ט React, אינטגרציית ויזואליזציית Mermaid |
| **הרצת פיילוט** | שבועות 14‑15 | בחירת 2‑3 חשבונות קונה, איסוף מדדי KPI |
| **שיפור והרחבה** | שבוע 16 ואילך | שיפור מודלים, הוספת תמיכה ברב‑שפות, הרחבת השימוש לכל צוות המכירות |

---  

## 11. שיפורים עתידיים  

1. **תמיכה רב‑לשונית** – הוספת שכבת תרגום בזמן אמת כך שקונים גלובליים יקבלו ראיות בשפתם ללא אובדן שלמות הציטוטים.  
2. **אינטראקציה קולית** – אינטגרציה עם שירות Speech‑to‑Text שמאפשרת לקונים לשאול שאלות בקול במהלך הדמואים בווידאו.  
3. **למידה פדרטיבית** – שיתוף גרדיאנטים של מודל דירוג הסיכון בצורה אנונימית בין מערכי שותפים, לשיפור עמידות המודל מבלי לחשוף נתונים רגישים.  
4. **מעקב רגולטורי בזמן אמת** – חיבור ל‑Regulatory Radar שמספק עדכונים מיידיים על תקנות חדשות (לדוגמה, תיקוני GDPR, עדכוני PCI‑DSS) והצגת התראות על סעיפים מושפעים במהלך המשא ומתן.

---  

## 12. מסקנה  

שאלונים בטחוניים יישארו אבן יסוד בעסקאות B2B SaaS, אך מודל המשא ומתן המסורתי מבוסס אימיילים אינו בר-קיימא. הטמעת **עוזר משא ומתן בזמן אמת מבוסס AI** ישירות בתוך תהליך השאלון מאפשרת:

* **קיצור זמן העסקה** דרך תשובות מיידיות מבוססות ראיות.  
* **שמירה על שלמות ציות** בעזרת סימולציית השפעת מדיניות וגילוי סטייה בזמן אמת.  
* **הגברת אמון הקונים** דרך שקיפות מקור ראייה ותכנון "מה‑אם".  

היישום של RT‑NegoAI דורש שילוב של גרף ידע, Retrieval‑Augmented Generation, ו‑Graph Neural Networks – טכנולוגיות שכבר פוגעות בתשתית ציות AI. עם פיילוט ממוקד ומדדי KPI ברורים, כל ארגון SaaS יכול להפוך נקודת כאב של ציות למיתר תחרותי משמעותי.