
# **איך שאלוני האבטחה מאטים עסקאות (ואיך <span class="highlight-content">להאיץ</span> אותן <span class="highlight-content">למעלה</span>)**  

מכירות ארגוניות לא אמורות לתלות במעין גלגול של ביקורת אבטחה. עם זאת, עבור רוב חברות SaaS, **שאלונים ארוכים של אבטחה גורמים לעיכובים מתסכלים**, מרצידים את הקצב ואף מביאים לנסיגה בעסקאות.  

- שאלון אחד עשוי לקחת **יותר מ‑8 שעות** למלא ידנית.  
- 72% ממסופי SaaS מדווחים כי ביקורות האבטחה **מעכבות עסקאות ב‑יותר משבועיים** (Institue Ponemon).  
- תשובות בלתי עקביות או איטיות **מחלישות את האמון של הקונה** ומעוררות דגלים אדומים.  

החדשות הטובות? **בינה מלאכותית ואוטומציה יכולות לקצץ את זמן התגובה ב‑90%** — תוך שיפור הדיוק. הנה כיצד לתקן את תהליך שאלוני האבטחה השבור.

---

## **למה שאלוני האבטחה הופכים לצוואר בקבוק הולך וגובר**  

### **1. הם נעשים ארוכים ומורכבים יותר**  

- שאלוני האבטחה של ארגונים היום כוללים בממוצע **100‑300 שאלות** (לעומת 50‑100 בשנת 2020).  
- תקנות חדשות ([GDPR](https://gdpr.eu/), חקיקת AI) מוסיפות דרישות נישות.  

### **2. תהליכים ידניים אינם ניתנים להרחבה**  

- צוותים **מעתיקים ומדביקים תשובות** ממקורות מיושנים, ויוצרים חוסר עקביות.  
- אנשי מכירות רודפים אחרי מומחי תחום לקבלת תשובות, מה שמוביל לעיכובים.  

### **3. תגובות איטיות = איבוד אמון**  

- קונים מפרשים עיכובים כ**חוסר מוכנות** (או גרוע יותר, הסתרת סיכונים).  
- מתחרים עם תהליכים מהירים יותר זוכים בעסקאות.  

*דוגמה של עולם האמיתי:* סטארט‑אפ פינטק איבד עסקה של 250 אלף דולר אחרי **שלקח 14 יום להשיב על שאלון**.  

---

## **<span class="highlight-content">3 דרכים</span> שאלוני האבטחה הורגים עסקאות**  

| **בעיה**                | **תוצאה**                         |
|--------------------------|-----------------------------------|
| **זמינות איטית**        | העסקאות מתעכבות; קצב הקנייה מתמתן |
| **תשובות לא עקביות**    | עולה חשש חוסר התאמה               |
| **שאיבת משאבים**        | צוותי מכירות/אבטחה מבזבזים זמן  |

---

## **כיצד <span class="highlight-content">להאיץ</span> תגובות (ללא פגיעה בדיוק)**  

### **1. בניית ספריית תשובות ממורכזת**  

- אחסן **תשובות מאושרות מראש** לשאלות נפוצות:  
  - *"האם אתם מצפינים נתונים במעבר?"* → "כן, TLS 1.2+ עם סריקות פגיעות רבעוניות."  
  - *"תארו את תהליך הטלאות שלכם."* → קישור ל**מדיניות חיזוק מערכת גרסה 3.2**.  

*טיפ מקצועי:* השתמשו בכלי AI (כמו Procurize Questionnaire) כדי **להציע תשובות אוטומטיות** מספרייתכם.  

### **2. אוטומציה של תשובות חוזרות עם <span class="highlight-content">AI</span>**  

- **כלי מבוססי AI** יכולים:  
  - **למלא באופן מיידי** 80 % מתשובות השאלון.  
  - **להתאים תשובות** לנסחים שונים (לדוגמה, "בקרות גישה" מול "אימות משתמש").  
  - **לסמן מדיניות מיושנת** שדורשת עדכון.  

*דוגמה:*  

- **שאלה:** *"כיצד מוצפנים נתוני לקוח?"*  
- **תשובת AI:** מושכת את **מדיניות ההצפנה** העדכנית ומסכמת את הנקודות המרכזיות.  

### **3. קביעת תפקידים וזרימות עבודה <span class="highlight-content">ברורים</span>**  

- **מכירות:** אחראי על קבלת השאלון הראשונית.  
- **צייתנות:** בודקת תשובות בעלות סיכון גבוה (למשל, תגובה לאירוע).  
- **AI:** מטפל ברוב התשובות החוזרות.  

*לפני ולאחר האוטומציה:*  

| **מדד**                     | **תהליך ידני** | **בהשגחה AI** |
|-----------------------------|----------------|----------------|
| זמן לכל שאלון              | 8 שעות         | 30 דקות        |
| דירוג עקביות               | 60 %            | 95 %+           |

---

## **<span class="highlight-content">3 חברות</span> שׂינו את התהליך שלהן**  

### **1. סטארט‑אפ SaaS: קיצוץ זמן תגובה ב‑90 %**  

- השתמשו ב‑AI למילוי אוטומטי של **SIG Lite עם 200 שאלה** ב‑15 דקות (לעומת 2 ימים ידניים).  
- **תוצאה:** סגירת עסקאות ארגוניות 3 פעמים מהר יותר.  

### **2. חברת טכנולוגיות בריאות: ביטול שגיאות**  

- AI סימן **אזכורים מיושנים של מדיניות HIPAA** בשאלונים.  
- **תוצאה:** עברו ביקורות ללא ממצאים.  

### **3. פינטק מתרחב: הגדלה ללא גיוס עובדים**  

- האוטומציה של **80 % מביקורות האבטחה** למרות צמיחה של 5 פעמים בהכנסות.  
- **תוצאה:** חסכו צורך בגיוס של 2 עובדים במשרה מלאה.  

---

## **<span class="highlight-content">מסקנות</span> מרכזיות** 

✔ **שאלונים ידניים הם רוצח שקט של הכנסות.**  
✔ **AI קוצץ את זמן התגובה משעות לדקות.**  
✔ **ספריות ממורכזות מבטיחות עקביות.**  
✔ **זרימות עבודה ברורות מונעות צווארי בקבוק.**  

🚀 **הפסיקו לתת לביקורות האבטחה להאט עסקאות.**  
[גלה כיצד Procurize Questionnaire מא automatizes שאלונים עם AI.](/products/questionnaire)

---

## <span class="highlight-content">ראו גם</span>

* [דפי אמון: למה הם חשובים למשקיעים ב‑2025](/blog/why-investors-care-about-trust-page/)
* [הכרת ביקורות אבטחה: מדריך שלב‑אחר‑שלב](/blog/how-to-handle-security-reviews/)
* [הכוונת שאלון SOC 2](https://secureframe.com/hub/soc-2/what-is-soc-2)
* [ניהול סיכון ספקים של NIST](https://csrc.nist.gov/projects/risk-management)
* [אבטחת ספקים לפי ISO 27001](https://www.iso.org/standard/27001)
* [STAR של ענן אבטחה – Cloud Security Alliance](https://cloudsecurityalliance.org/star/)
* [מדדי מחזור מכירות של Gartner](https://www.gartner.com/en/sales)